我在恒大这些年:用鸡蛋换大妈到访、传单发遍每个垃圾桶

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    上个月,广发银行宜兴支行申请冻结恒大子公司 1.32 亿元资产的新闻在市场流传,高负债的恒大再度引起关注。

    近 2 年,恒大负面新闻缠身,拿地骤减、股价下跌的背后,关于恒大破产重组的消息不绝于耳,这也负面也引发了一系列关于恒大的质疑:期房是否会烂尾,资金链是否会断裂。

    在知乎上,有恒大的员工称因为拖欠款项,协议酒店已经不让恒大员工入住;有质疑恒大管理官僚导致如今积重难返的;有员工表示收入大打折,称 " 公司不行了的 "。

    这些负面背后,等不到恒大的正面回应。市场也对恒大失去了信心,过去一年中,恒大的股价由 22 元左右,一路下跌至 7 元附近。

    恒大的危机到底由 you'yuyoy 而来?是房地产行业的日薄西山、还是一个深埋在恒大发展历史里的隐形地雷?

    本期显微故事讲述了一群恒大员工、地产从业者的故事,他们之中:

    有的人曾是恒大置业顾问,曾经一度为了增加楼盘到访率、保证业务完成 " 恒房通 " 里规定的目标,不惜给住在附近、不打算购房的大爷大妈赠送鸡蛋吸引他们来楼盘看房;

    有的人曾负责恒大营销,领导要求她为了传播无所不用其极,甚至要把 " 传单发到每一个垃圾桶 " 才算工作完成;

    还有的人是恒大业主,几年前被恒大的品牌光环吸引,购置了一套房产,交房时才发现承诺的装修货不对板,同等地区的楼盘几年内涨幅已跑过恒大。

    在他们身上,除了亲历恒大这些年,也有另一些值得让我们思考的问题:

    当一个行业高速发展时期宣告结束后,那些趁风口而起的人,该如何落地。

    以下是关于他们的真实故事:

    作者 | 杨佳

    编辑 | 卓然

    为了到访率,给大爷大妈送鸡蛋

    " 在恒大呆越久,越觉得地产行业套路深 "

    Lee 29 岁 恒大置业顾问

    2019 年开始,我就开始觉得房地产不好做了。

    那时万科罕见地先发出 " 我们要活下去 " 的信号,紧接着行业内就有不少人都在谈," 地产撑不下去了 "。

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    紧接着 2020 年初,恒大开始打出房子 75 折的广告。

    这个打折在大城市其实是营销手段,先涨价、再打折,但在三四线城市,恒大的折扣是实打实的,确实是降价甩卖,但 " 千人哄抢、日光盘 " 的局面再也没有出现。

    最让我感觉恒大待不下去的是在今年,公司内部规定没业绩就没提成,还让我们销售房产以外的理财产品。

    我心里隐约地觉得恒大不太靠谱,有些期房可能会烂尾,现房可能不能网签。因此,每次朋友推荐我房子的时候,我也会隐晦提醒他们多看看别的盘,

    " 别的公司楼盘不香吗?"

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    对于恒大出现目前的危机,我是一点也不吃惊的。

    2015 年,我进入了房地产行业,一开始由于学历不高,在武汉当地的地产网站做编辑,次年找朋友推荐进了恒大做置业顾问,底薪 6000 元,还有各种补贴。

    当时地产还属于黄金时代、房价开始暴涨,处处都是 " 楼王 "、" 日光盘 ",还有不少朋友在我入职前就套近乎,想问我有没有提前帮他们 " 锁定房源 " 的资格,因而,这笔工资加上售房佣金,我的小日子过得很滋润。

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    不过,随着在恒大工作时间越长,我逐渐发现这个公司并不如外表看起来那么光鲜。

    首先,所谓的置业顾问干的就是普通销售的活儿,当房子不愁卖的时候,大家都吃得到红利,但短板也很明显——大盘不行的时候,你再努力也无法突破职业天花板。

    此外,就是恒大的营销套路让人干得很心累。

    恒大比较常见的套路是,选买偏远郊区便宜的地,然后利用恒大自身品牌抬高溢价。

    比如,2018 年四川某地棚户区改造,周边房价 5000 元左右,等恒大开盘就联手碧桂园一起宣传,开盘价就 7000 多元。

    为了让高价更站得住脚,恒大也很喜欢推 " 精装房 "。

    通过成本更低的装修材料,每平追加 1500 元至 2000 元的精装修费用,结果每到交房我们就要和业主扯皮。

    许多业主会来售楼中心指责我们 " 货不对板 ",争吵、坐在大厅哭,拉横幅比比皆是。但更多心有不满的业主,都是选择吃哑巴亏,收房后砸了重装的。

    更让我疲惫的是,全员卖房、强制营销、虚假广告无处不在。

    恒大内部有个销售系统叫恒房通,每个销售都必须安装,并通过该系统结算售房佣金,每单 2-3 万元不等。

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    到访率是衡量我们工作的重要指标之一,每人每周至少要带 30 个左右客户看房,营造出房源抢手的感觉,如果无法完成指标就要扣工资。

    我所在的盘比较偏远,面对的人群都是一些大爷大妈,为了吸引这群人,我一般会买些鸡蛋,承诺他们来了就能领。

    后来附近的楼盘都扎堆开盘,当地的大爷大妈都被各种销售 " 疯抢 "。为了完成业绩我不得不去找黄牛,来一个就给 20 元钱。

    除了线下造假,线上我们也要营造出恒大房源抢手的感觉。几乎每个销售手里都有好几个账号,互相转发公司发的营销文、给朋友圈点赞,这些都会记录在我们的考核里。

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    前有贾跃亭,再加上公司各种细节上粉饰数据,我一度觉得造车这件事更像是给外界作秀,毕竟做假也可能出现在这条线上。

    在这样的泡沫狂欢中,公司走向末路难道不是必然的?

    背十几斤传单,养活 9 万员工

    " 生不去恒大,死不去万科,生死不去碧桂园 "

    苏唯 前恒大渠道员工 32 岁

    我们地产行业里有句话," 生不去恒大,死不去万科,生死不去碧桂园 ",说的就是这三家地产公司压力大,尤其是营销口。

    恒大营销部压力大已是 " 公开的秘密 " ——整个恒大集团接近 9 万名员工,就靠着地产板块卖房子、回收资金养活。

    2016 年,我加入恒大渠道部,先后做过恒大渠道的电开和拓客专员,前者主要做电话销售,后者在楼盘附近发传单。

    大部分恒大的楼盘选址都不在市中心,但这不妨碍我们依然每天要发几十斤传单。领导还说,

    " 垃圾桶里面没有我们的传单,就是没发到位 "。

    营销固然重要,我们也努力去做了,不过恒大依然出现现在这个局面,真的不是我们的锅。

    在我看来,公司想要做的事情实在太多了。

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    图 | 恒大业务

    早在 1997 年,恒大刚创立的时候,还是个正经主营住宅的开放商,2008 年恒大为了冲击上市,就一口气在国内拿了很多项目。这也导致后来金融危机时,恒大资金链几乎断裂。

    自那以后,恒大就不敢只把宝压在房地产上面了。

    许老板经常在内部提到,恒大要做一个国际大品牌,为此又是花 2000 万打造恒大女排、又是投资恒大足球,还在 2014 年吸引了阿里入股恒大足球。

    品牌的声势浩大也一度吸引了很多人想加入恒大,我也是在那之后来的。但来了以后才发现,恒大那些多元化的业务,大部分都没赚到钱。

    比如,恒大人寿 2015 年实现营业收入约 15.18 亿元,但实际上亏损 3.34 亿元,恒大淘宝更是亏损近 10 亿元。

    因为太多人质疑恒大,一个做房子的搞那么多业务干嘛,于是恒大就改命为 " 中国恒大集团 "。

    风光的时候,家里人经常和亲友介绍我是在恒大工作的,而恒大经常发出各种 " 日光盘 "、" 数亿战报 " 的新闻也让我觉得自己未来高枕无忧。

    但随后两三年,我感觉情况不太对。

    首先是福利待遇有压缩。恒大作为上市公司,为了股价不能随便开除员工,每年还必须大量校招,员工人数多了之后盈利又没变化,只能从福利待遇上进行压缩节流,比如岗位调薪实际上是降薪等。

    甚至有时候奖金、工资都难按照实际情况发,还美名曰 " 绩效调整 "。

    恒大的工资分为基础工资和绩效两部分,并分两次发放,分别是次月 5 号和 20 号,5 号发薪水的一半,也就是基本工资,20 号以后发的则是奖金,如果完不成指标则扣奖金,这些指标包括不限于早晨打卡、拉储任务、到访人数考核等。

    紧接着是,全员开始做销售,通过人海战略来发布朋友圈带动销售。所有员工的朋友圈都被征集来发公司相关的动态。

    品牌部会将要求转发的内容发在群里,多的时候可能发 8 条,少的时候 1 天发 1 条,同时品牌部会抽查是否按要求发布,如果没有按规定转发,则一次扣钱 100 元钱。

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    图 | 某恒大员工的朋友圈

    地产本身就是一个高周转的行业,房子卖的快,资金回笼的迅速,就能继续拿地、开发。一旦房子卖不出去,就容易资金链断裂。

    所以在其他业务不赚钱的情况下,地产营销口的压力就更大了,尤其在恒大债券到期时候,卖房子成了当下唯一的出路。

    因此公司的所有考核都是围绕销售进行,比如在开盘之前,要尽可能多的蓄客(考虑到访率)保证光盘;为了去库存回笼资金,三四线房子难卖的城市则开始老带新、返佣、甚至打折出售。

    除了全员营销,还提出了 " 恒大老带新,让老友变新邻 " 的口号,让恒大的业主也参与卖房。

    因此在后来一些媒体和网友质疑恒大 " 借造车之名行圈地之实 ",实际上是想卖商品房的时候,我们内部第一反应就是," 这还用说?"

    毕竟靠着卖房子,公司还能撑下去。

    精装修货不对板

    " 承诺的地暖缺斤少两、维权群每天消息不断 "

    付思杰 湖北 恒大业主 37 岁

    从今年初开始,许多做建材的同行问我,

    " 恒大住着还安心吗?没什么消息吧 ?"

    他们也是恒大供应商,在通过各种方面收集恒大消息,在找机会处理自己手中恒大的商票,等待微乎其微的转机。

    如今的恒大商票要转让,需要打上 5-7 折,还不一定有人收,价值 100 万的恒大商票,50 万出手,也不一定有三方机构愿意收。

    地产行业是高度依赖现金流的行业,需要买地、规划设计、装修、施工,一个地产公司通常有多个项目同时开工,于是会用商票抵债,到期后出票方再承兑。

    换句话说,恒大商票就是恒大开出的欠条,靠的是恒大的信用做保证。

    如今 " 恒大不行了 " 的消息满天飞、大量到期的商票无法承兑,变成了 " 垃圾债 "。

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    图 | 业内人士对恒大的看法

    以前大家乐于买恒大房子、和恒大合作,现在大家 " 闻恒大色变 ",在我看来,一切早有痕迹可循——恒大营销强、重扩张速度,不重质量。

    2014 年我购买了恒大在武汉四环外的房子,该楼盘隔壁就是万科的项目,价格差异不大,都在 4000 多元左右。

    当时武汉三环都没发展完,我想着恒大选择这个位置必然是有远见的,对这个楼盘一见倾心。

    我还记得当时的口号是," 住恒大房、看恒大足球、喝恒大冰泉、到恒大影院、去恒大文化城旅游 ",买完房以后,大家在业主群里都表达了对恒大社区生活的美好希望。

    恒大经常有抽奖、送家电、老带新还返佣的活动,群里不少业主连带着买车位、买旅游城度假、养老房的也不在少数,还介绍身边朋友来买," 大品牌,500 强不亏 "。

    得益于恒大的品牌效应,我所在的小区从 2016 年到 2018 年间,房价猛涨了 2 倍不止。

    但随着恒大在全国房子越建越多,大家对恒大的评价反而越来越负面。

    首先是恒大承诺的精装修,太过于 " 偷工减料 "。

    交房后,我发现很多装修里使用的品牌卫浴,大多采用的是该品牌的最次品,之前还承诺地暖全屋铺设,但交房时却发现阳台和储物间没有地暖。

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    还有就是建材同行和我爆料,说恒大楼盘变多以后改了新合同,要求施工方和供应商全额垫资,竣工完成后统一结算,将高额的融资成本转嫁给施工单位。

    结算周期长、放款周期长,导致许多中小企业以为是拿了大项目,拖累了不少企业的现金流,甚至出现了许多第三方机构靠着低价收恒大的商票赚钱。

    业主维权的事情越来越多,导致之前的品牌溢价也不复存在。

    同样地段下,我隔壁万科的房子已经比恒大的房子贵上接近 2000 元一平了,按照 90 平的户型来计算,万科的房子贵上 15 万元。

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    图 | 链家上的房价对比

    但早入手还是幸运的,我也不算亏。

    如今关于恒大的消息漫天,有现房业主不能网签、有期房业主担心烂尾,有三四线城市空置卖不出去然后员工集资买房的……

    这背后可能都是一个个家庭的悲伤故事。

    在大时代下,每一个小人物都值得被看见,每一个小人物都不普通。

    我们关注每一个垂直行业的参与者、亲历者,

    将视角切换到这些参与到时代变迁、企业进化的人群身上,

    通过更专业细腻的笔触,让更多人看见更多人。

    先后荣获

    2021 年百度百家号优质成长力作者

    2020 年度钛媒体年度十大作者

    2020 年度腾讯新闻企鹅号优秀内容合作伙伴

    2020 年度网易新闻网易号最佳签约作者

    2020 年度凤凰新闻大风号年度优秀创作者

    2020 年度 ZAKER 影响力排行榜最有价值作者

    ……

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