73 岁云南阿姨再冲 IPO，一年卖货超 5 亿
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图片来源 @视觉中国
文｜天下网商，作者｜王卓霖，编辑｜李丹超
" 普洱茶行业水很深，如果不是对茶叶特别有研究，不要轻易碰。"40 多岁的老蔡，已有 10 多年的囤茶经验，"2009 年，我咬牙花了小半年的工资 3 万块，买了两饼普洱茶，都不确定是真是假。"
根据港交所信息显示，普洱澜沧古茶股份有限公司（简称 " 澜沧古茶 "）于日前更新了招股书，再次启动上市计划，冲击 " 普洱茶第一股 "。其创始人是今年 73 岁的云南人杜春峄，拥有 55 年制茶经验，被茶友称为 " 茶妈妈 "。
公开资料显示，澜沧古茶曾在 2020 年 6 月向中国证监会递交拟深交所主板上市的申请，但在上会前一天紧急撤回材料，将原因归咎于疫情影响。2022 年 5 月其转战港股，向港交所首次递表。
澜沧古茶是一家围绕普洱茶生产、研发和销售为一体的综合茶企，旗下有 1966、茶妈妈和岩冷三大品牌，拥有 " 直营 + 经销 " 和 " 线上 + 线下 " 的多种销售渠道。2021 年，澜沧古茶营收与净利润双双达到最高值，年营收 5.59 亿，净利润 1.29 亿；2022 年净利润则骤降 45%。
中国是茶叶大国，喝茶的历史能追溯到两千多年前。不过普洱茶虽名声响亮，进入消费市场的时间并不长：1980 年前后，随着中国香港、广州的早茶文化逐渐兴起，作为搭配之一的普洱茶开始走红；2000 年前后，普洱茶的价格被投资者炒得一路狂飙；2002 年，广州 " 茶博会 " 上的云南宫廷普洱，甚至拍卖出了 100 克 16 万元的价格。
目前，A 股还没有一家上市茶企。2020 年 7 月，中国茶叶股份有限公司（简称 " 中茶股份 "）与澜沧古茶一道递交招股书，引发了市场对 " 第一股 " 的猜想。3 月 1 日，中国茶叶更新招股书，获上交所受理。另有八马茶叶仍在深交所排队 IPO。此外，龙润茶、天福茗茶、信阳毛尖等已在港股上市。
茶企都在思考，如何将这片茶叶做得吸睛又吸金。
最贵每公斤建议零售价超 7 万
在市场份额方面，澜沧古茶排名第二。据弗若斯特沙利文报告，按 2021 年普洱茶产品产生的收益计算，澜沧古茶的市占率为 2.8%，业内排名第一的是云南普洱茶龙头大益茶，市占率 12.9%，但该公司尚未上市。
翻看往期招股书，从 2017 年到 2021 年，澜沧古茶的年营收和净利润都呈稳定上升趋势：2017 年营收 2.5 亿，净利润 0.59 亿；2021 年这两项指标均翻了一倍，达到 5.59 亿和 1.29 亿。2022 年则为 4.63 亿，净利润跌至 7000 万元。
虽然业绩水平有点像坐过山车，澜沧古茶的毛利率却很稳，近两年均维持在 65% 以上，2020 年甚至达到 70%。这一点在茶企中表现突出。八马茶业的平均毛利率为 53%；中茶股份为 38% 左右，几乎只有澜沧古茶的一半。
这主要跟普洱茶的品类独特性有关。
" 拿绿茶来说，再好的明前茶过完年，都只能去煮茶叶蛋了。红茶过了年茶气就会散，岩茶过了年会返青。" 老蔡说，从普洱茶目前的消费趋势来看，只要保存得当，随着年份增加，口感会发生奇妙的变化，这也是它能保值的原因，" 跟茅台类似 "。
澜沧古茶在招股书中写道，普洱茶越陈越香，价值也随之越高。旗下 1966 子品牌以销售普洱茶为主，每年为澜沧古茶贡献 70% 左右的营收。以 2021 年为例，1966 营收 4.14 亿，占比 74%。
《天下网商》了解到，决定普洱茶价值的，有很多因素。原产地是先决条件，此外包括茶叶品相、茶山位置、茶树树龄、炒制发酵技术等，都会对价值产生一定影响。
招股书显示，澜沧古茶的茶叶主要采自云南普洱茶的三个主要产区，普洱、临沧及西双版纳，其中普洱的景迈山古茶林目前正在申报世界文化遗产项目。
在价格方面，澜沧古茶的普洱茶产品建议零售价是每公斤约 471 元至 50420 元，2022 年，1966 旗下产品的平均售价范围是每公斤 145 元至 15969 元。《天下网商》发现，澜沧古茶在 2012 年推出的第一代昔归普洱生茶，每公斤建议零售价 77151 元，为其产品中价格之最。
老蔡说，他日常会选择 500-800 元 / 饼（200g-357g）的价格购入普洱茶，这些年陆续投下去七八万，一般是自己喝。他之前曾在一位上市公司老板的办公室，喝到过一次易武熟茶，" 看标签是 1996 年的，3 年前花了近 10 万买的，那种口感的厚度让我很难忘记。"
由于普洱茶的增值形式特殊，年份好且品种佳的产品甚至能当作 " 硬通货 "，因此 " 囤普洱茶 " 在小众圈子里流通起来。澜沧古茶还做着 " 中介 " 的生意，从经销商处回购茶饼，再卖给另一位经销商，买卖之间赚点差价。2021 年，这部分营收近 5000 万，占比 8.9%。
2022 年净利润大降 45%
2022 年，澜沧古茶的数据表现并不乐观：营收同比下滑约 17%，净利润大降 45%；经销商的平均采购额从 2021 年的 850 万缩水 21.9%，为 660 万。
澜沧古茶在招股书中指出，2022 年疫情影响导致业务运营受阻，导致产品需求承压等。
过去，由经销商运营的门店主导的线下销售渠道，是中国茶叶产品的主要销售渠道。澜沧古茶也不例外，采用 " 直营 + 经销 " 的模式。截至 2022 年底，澜沧古茶有 528 家线下门店，其中 24 家直营，504 家经销商运营。2022 年，公司向经销商销售产生的营收占比为 72%，这一比值在 2019 年曾达到 83.5%。换句话说，澜沧古茶的销售渠道非常依赖经销商。
2022 年的业绩下滑，与经销商门店减少有直接关系。2019 年初还有 753 家，如今剩三分之二。招股书给出的解释是 " 提高了经销商筛选门槛 "，对于往期业绩没有达到筛选要求的，终止了合作关系。
从消费者的观感来看，要开好一家门店不容易。老蔡也曾去过澜沧古茶的线下店买茶，百元左右的茶位费，大约配个二两茶。他表示，单看产品成本肯定有的赚，但门店要承接房租水电等七七八八的费用，还得创造条件储存普洱茶。" 卖茶是个很暴利的生意，但也不是个容易做的生意。"
另一情况是，澜沧古茶的存货金额和存货周转时长都在增加。
招股书显示，2022 年澜沧古茶的存货金额达到 7.84 亿，2017 年该数字仅为 2.82 亿，相当于 5 年内同比增长近 280%。2020 年的存货周转日期达到 1641 天，相当于一份茶叶 " 从产到销 " 所需的时间是 4.5 年。
截至 2022 年底，仓库内已存放超 3700 吨采自 15 个以上不同年份的毛茶和在制茶叶。这些毛茶被澜沧古茶视作重要资产，但每年的普洱茶产量只有 600 多吨。
在提升经销商准入门槛之外，澜沧古茶还通过内部 SaaS 系统加强了经销商管理。每年，经销商都会向公司采购新茶叶，其存货周转时间也在延长，从 2020 年的 258.1 天到 2022 年的 376.5 天，延长了近 4 个月。
对于日益加重的存货和周转压力，澜沧古茶并未表现出焦虑，认为存货主要是因为历年业绩持续上升，公司对未来增长预期感到乐观形成的，充足的存货能有助于品牌应对市场变化和满足消费者需求。只要保存得当，毛茶和正在制作中的茶叶可保存数十年。
茶叶市场难出第一股？
弗若斯特沙利文报告显示，2021 年中国茶叶消费规模 5221 亿，年均增速达 8.2%。从占比来看，普洱茶并非最热门品类，2021 年消费规模为 185 亿；绿茶、红茶、乌龙茶的消费量均远超这一品类。
但普洱茶却是其中最具争议的品类。对于 " 炒茶圈 " 的人来说，一饼普洱茶就像一只看涨看跌的股票；而对于普通消费者而言，茶叶的价值由口感决定，喝茶本就是生活中的调味剂。
《天下网商》发现，普洱茶以及茶叶品类的普遍问题，正是缺少市场公认的评价体系和价格评估标准，在源头方面也无法对古树价值做量化判断，有品类无品牌是不少茶叶商家的面临的困扰。或许这也是资本持续观望这一赛道的原因之一。
应对行业困局，澜沧古茶近年来也在变化：一是多品牌覆盖多人群，二是电商化扩大声量。
除了 1966，澜沧古茶于 2014 年开发了茶妈妈生产线，销售红茶、白茶和调味茶等其他类型的茶叶，其中小青柑产品最为出圈，以带袋泡茶、杯状茶等形态销售，面向大众消费者。2022，这部分年营收 1.4 亿，占比超 30%。还有刚上新的岩冷产品线，瞄准新中产消费者。
同时，澜沧古茶已在天猫、微信、抖音、快手等平台布局电商业务，开拓线上销售渠道。2022 年，其线上销售营收占比 11.7%，同比上涨 35%；天猫旗舰店粉丝超 40 万，销冠是一套茶妈妈的白茶产品套装，客单价 29 元，月销超 1000 件。不少买家留言给好评，称味道不错。
业内人士认为，茶叶具有很浓的地域属性，一方水土养一方人，更像是一种土特产；在源头供给端又太过分散，市场集中度不高，要形成商业化运作仍需要时间。而在零售市场打造品牌是有机会的，例如小罐茶。
如今，老蔡再回头看那两块价值过万的普洱茶饼，不敢拆封，" 就当做个纪念品放着，以后随缘吧。"
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