“印尼拼多多”冲刺 IPO：亏损未解又陷舆论漩涡，下沉市场包围圈难破

[CathyHuang]

文 | 有牛财经，作者 | 黑桃与长剑

最近一段时间，印度尼西亚的 IPO 记录似乎有被刷新的趋势——根据外媒 7 月 19 日的报道，印尼电商巨头 Bukalapak 将在不久后的 IPO 中筹集 22 万亿印尼盾（约合 15 亿美元）。

一位知情人士在接受采访时表示，Bukalapak 正计划将发行规模扩大至 257.7 亿股，发行价格则会定在指导价格最高点，也就是 850 印尼盾 / 股。照此计算，其估值将达到 60 亿美元。

就和大多数东南亚地区的电商企业那样，Bukalapak 并不将扩张范围局限于印尼一隅，周边多国均被它纳入了进军目标之中，并且它也在这方面作出了不小成绩。不过，这也意味着 Bukalapak 将直面 Tokopedia、Shopee、Lazada 等知名电商选手的冲击，在这些看上去更为强大的对手面前，Bukalapak 的优势真的足以支撑它笑到最后吗？

在东南亚广阔的电商市场上，那些知名的电商企业——不管是 Tokopedia 还是 Shopee，基本都围绕着城市消费者打转，争夺这些宝贵用户成了它们最重要的目的。根据 Shox Rumahan 创始人 Sonat Yalcinkaya 披露的数据，光是印尼就有 60%-70% 的电商快递目的地在大雅加达地区，但这一繁华区域的人口只占全国的 11% 左右。

相比之下，Bukalapak 的战略则有很大不同。

2010 年成立之初，它即以 C2C 之姿杀入印尼电商市场，且一开始就打起低价大旗，瞄准被电商巨头们忽视的三四线城市和乡村发力，这也是它引以为豪的一点。Bukalapak CSO 泰迪 · 奥托莫（Teddy Oetomo）曾在接受采访时表示，公司和 Shopee、Lazada" 从来就不在一个广义的电商领域里竞争。"" 在我们的特定目标用户中，Bukalapak 是毫无疑问的主导者。"

这一点也能从 Bukalapak 的业绩报表中看出来。按照 2019 年年底的数据，Bukalapak 有 70% 的业务来自印尼非一线城市，月活跃用户超过 7000 万，平台卖家则超过 400 万。

在 Bukalapak 的卖家群体中，大多数卖家都拥有线下店铺，他们在印尼语中被称作 Warung。除此之外，也有很多无力购置店面的人群。

一直以来，下沉市场卖家都是 Bukalapak 平台低价生态赖以为生的基础，Bukalapak 自然也对他们报以最大程度的重视。一个典型的例子是，2017 年，Bukalapak 推出了 Mitra Bukalapak ——这是一个针对 Warung 们打造的 App，既能帮助这些对互联网不甚熟悉的卖家在线下获客，又能让他们获得更加便利的进货体验。

2018 年后，Bukalapak 似乎开始对金融服务产生兴趣，不断有它在该领域的动向传出。截止目前，它已经与 Dana、Investree、Koinworks、Axinan 等金融科技公司展开合作，所涉及业务包含电子钱包、小微商家贷款、信用卡、保险、运费险、黄金和基金交易等。

除此之外，Bukalapak 还计划在出海事务上更进一步，直接打入穆斯林人口占主导的中东市场。据 Bukalapak 前总裁法杰林 · 拉西德（Fajrin Rasyid）所言，中东和印尼的消费者需求更加相似，比如清真食品和伊斯兰服饰。不过，他并未透露 Bukalapak 打算何时进入中东。

盈利前景不明、涉政舆论发酵，Bukalapak 麻烦重重

在融资方面，Bukalapak 迄今为止已经收获颇丰，其股东名单中不乏蚂蚁集团、新加坡主权财富基金、渣打银行和韩国搜索巨头 Naver 这样的知名企业和机构。在今年早些时候的一轮融资中，Bukalapak 还拿到了微软、媒体集团 Emtek 等领投的 2.34 亿美元。

然而，众多的融资无法反映出 Bukalapak 真实的基本面，在不断增长的 GMV 和豪华的股东名单背后，这家下沉电商巨头依旧徘徊于盈利门槛两边。一个例子是，2019 年 9 月，Bukalapak 曾为了保证盈利而在多个部门裁员将近 10%，还关闭了多个城市的办事处。

尽管 Bukalapak 涉足了不少金融业务，但这门赚钱生意还没有强大到成为它的第二营收支柱。按照拉西德的说法，公司 " 最主要的收入仍然来自广告 "。此外，由于印尼市场竞争激烈，Bukalapak 似乎也不打算在短时间内收取佣金，这无疑将使其盈利再度蒙上一层不确定性。

值得注意的是，盈利问题并非 Bukalapak 近些年遇上的第一幢麻烦。

通常情况下，一个贴近下沉市场的电商平台应该尽可能打造亲民形象，参与政治话题这种事则需要尽可能地避免。而 Bukalapak 创始人阿赫玛德 · 扎基（Achmad Zaky）却反其道而行之，在印尼总统选举前夕触怒了现任印尼总统佐科 · 维多多（Joko Widodo）的支持者们，甚至引发了一场 " 卸载 Bukalapak" 的行动。虽然扎基已在去年年初辞职，但这仍会对 Bukalapak 在下沉市场的声誉产生不利影响，甚至导致其用户流失。

下沉市场争夺战一触即发，Bukalapak 拿什么迎战？

根据墨腾创投的数据显示，目前印尼地区市场占有率最高的电商平台是 Shopee，其年 GMV 高达 142 亿美元，Tokopedia 以年 GMV 140 亿美元的成绩紧随其后，第三则是被阿里收购的 Lazada，其年 GMV 达 45 亿美元，Bukalapak 目前屈居第四，成绩为 30 亿美元。

虽然 Bukalapak 宣称自己和 Shopee、Lazada 们并不在一条赛道上，但这似乎没什么道理——不谈本就关注低线城市和低收入群体的 Lazada，即使是倾向于高收入人群的 Shopee 和 Tokopedia，近些年也开始渗入下沉市场。典型的例如 Tokopedia，其曾经推出一款名为 Mitra Tokopedia 的服务，摆明了就是想和 Mitra Bukalapak 打正面战。

对于印尼下沉市场电商而言，物流是极为重要的组成部分——印尼地形多为分散的群岛，农村地区交通极为不便，这导致所涉及的物流和运输成本极高。目前，包括 Tokopedia 在内的多名选手都在密集布局物流。单以 Tokopedia 为例，其旗下已拥有 11 家物流公司，在其平台下单的 65% 商品都能在当天或是一天内送达。

此外，Tokopedia 还准备与 Gojek 合并—— Gojek 是印尼最大的出行平台。早在今年年初，Tokopedia 就已经开始与它商谈合并事项。4 月 14 日，这一交易正式被敲定，双方合并后的巨型公司将命名为 Goto，其业务范围也将扩展到叫车服务、食品配送、电商和网上支付。

很显然，与 Gojek 的合并能够极大地增强 Tokopedia 的物流和配送服务。在这个强大的敌人面前，如果 Bukalapak 还是一味依赖低价，很容易被直接踢出局。

当下，印尼下沉电商市场依旧存在着很多难以被彻底解决的痛点，例如各种各样的诈骗风险——根据数据显示，在 2020 年的前 9 个月里，越南就有超过 3 万家电商卖家因为交易欺诈、售假卖假等违规行为而被关停。这种情况导致大多数消费者更乐意使用货到付款模式，也使得各大电商平台的线上金融业务难以渗透进下沉市场。

对于 Bukalapak 而言，下重手清理假冒伪劣产品和商家固然会给它带来很高的成本，但只有这样做，它才能博得消费者的真正信任，而不是仅仅充当一个 " 批发货物很便宜 " 的平台。同时，紧抓质量也能间接提升其金融业务在下沉市场的渗透率，进而增强盈利能力。

无论如何，Bukalapak 依然有不少路可走，它会在未来几年里像拼多多那般快速崛起吗？还是说，它会像不少行业人士猜测的那样被某个巨头所收购，最终化为历史注脚？在印尼电商市场的一切像国内电商市场那样落幕前，Bukalapak 的腾挪余地还相当大。

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