Salesforce 为何“难盈利”？

[CathyHuang]

撰文 | 赵晨希

编辑 | 李信马

题图 | IC Photo

作为全球 CRM 领域的龙头，和 SaaS 领域的标杆企业，Salesforce 的最新财报却扭盈为亏。

北京时间 3 月 2 日凌晨，CRM 软件服务提供商 Salesforce 公布了 2022 财年 Q4 季度和全年业绩报告。报告数据显示，2022 财年 Q4 季度，Salesforce 总营收 73.3 亿美元，同比增长 26%，高于市场预期的 72.3 亿美元。

2022 财年，Salesforce 总营收为 264.9 亿美元，同比增长 25%，经营现金流为 60 亿美元，同比增长 25%。GAAP（美国通用会计准则）下，Salesforce 的营业利润为 2.1%，non-GAAP（非美国通用会计准则）下的营业利润率为 18.7%。

Salesforce 董事长兼联席首席执行官 Marc Benioff 称，Salesforce2022 财年第四季度和全年业绩表现不凡，客户拥有巨大的使用需求，2023 年的收入指导将提高至 321 亿美元，经营现金流同比增长 22%，处于高位。瑞士信贷分析师 Phil Winslow 也认为，Salesforce 用一份 " 强劲的财报 " 为 2022 财年画上句号，并提供了积极的 2023 年和 2024 年营收和利润预期。" 在我们覆盖的个股中，我们仍然认为 Salesforce 是在 B2B 和 B2C 领域加速数字化转型中最重要的公司。" Winslow 表示道。

在财报公布后，资本市场也给予了正向反馈，Salesforce 的股价上涨约 3%。尽管如此，但从今年 1 月至今，Salesforce 的股票就却已经下跌了 18% 之多，比标准普尔 500 指数下跌的 10% 更甚。

2021 年，Salesforce 的股价达到历史高点，随后其股价持续走低，跌幅最高达 37%。Marc Benioff 在财报电话会议上也承认，Salesforce 股价萎靡。另一方面，2020 年底，Salesforce 宣布收购 Slack，作为仅次于 IBM 收购红帽的另一桩 " 世纪大收购 "，合并带来了巨额的资金投入以及业务兼容阶段性的 " 阵痛 "。

即使是表现亮眼的财报，也难以将其完全遮掩。

盈转亏：增收不增利

2022 财年，Salesforce 在营收增长方面的确表现强劲。

Salesforce 主要营收来自订阅和支持业务，占比高达 93%，专业服务及其他占比 7%。从订阅和支持项目细分业务来看，服务业务营收最高，其次是销售、平台以及其他、市场营销和商业、数据业务。

其中，2022 财年平台以及其他吸收了 Slack 的订阅与支持的 5.84 亿美元营收，因而该项业务较 2020 年营收增长百分点最高，达到 35.6%。除了来自 Slack 的营收，平台以及其他还有 Platform 360 等其他类别。市场营销和商业、数据业务（包括 Mulesoft、Tableau 和 Tableau CRM 等）分别增长 24.5%、28.2%。

从不同区域来看，美国为 Salesforce 的营收主阵地，2022 财年占整体营收比例为 67.9%，其次是欧洲和亚太地区。三个地区在不同季度中，都获得较稳定的增长，其中欧洲地区增长最为快速。

但增收的同时，Salesforce 却没有增利。

2022 财年，Salesforce 盈利 14.44 亿美元，较上一财年的 40.72 亿美元同比减少 65.54%，其中 Q4 净亏损 2800 万美元，而上一财年同期净利润为 2.67 亿美元实际上，自从 Salesforce 在 2021 财年 Q4 净利润断崖式下滑后，" 难盈利 " 就成为资本市场对 Salesforce 的担忧。

对于软件企业增收不增利的现象，香颂资本执行董事沈萌曾对 DoNews 表示，原因主要有两种：第一是因为竞争更加激烈，因此企业为了提高营收而压低收益率，导致营收受降价刺激而增加，但利润却受此影响而减少；第二是出于战略考虑，即为了保证长期发展而进行支出，导致利润下滑。" 收购就属于第二种情形。" 沈萌说。

Salesforce 的毛利率长期维持在 75% 左右，但其各项运营费用却一直居高不下。2022 财年 Q4，Salesforce 的毛利相较同期增长了不到 10 亿美元，但总运营成本却增长了超过 13 亿美元，是其亏损的直接原因。下图为各项目占收入的比例，可以看到，Q4 的总运营费用已经占到了收入的 75%，而营销和销售占收入的比例更是高达 47%。某种意义上来说，Salesforce 为了增长而牺牲了利润。

图片来源：Salesforce 财报

除此之外，持续的并购也吃掉了 Salesforce 大量的利润。2021 年 7 月，Salesforce 完成了对 Slack 的收购，财报显示，企业合并扣除收购现金项目中，Salesforce 全年支出 148.76 亿美元，极大影响了其盈利能力。为了丰富生态，自 2006 年起，Salesforce 先后发起过 69 起收购。其中 2018 年以 65 亿美元收购 Mulesoft，2019 年 157 亿美元收购分析平台 Tableau，2020 年以 277 亿美元收购 Slack，都因为数额巨大而被外界熟知。

随着未来 Salesforce 对业务的进一步开拓，可预见，其高投入和高运营成本的持续不可避免，毛利率高却低利润的状态或会持续一段时间。

Salesforce 还能增长多久？

2004 年，Salesforce 上市，截至 2021 年，其营收增长了 221 倍之多。据 Affde 数据统计，截至 2020 年 H1，Salesforce 市场份额达到 19.8%，相比其四大竞争对手——微软、甲骨文、SAP、Adobe ——的市场份额之和（17.8%） 还要高。

Salesforce 以 CRM 起家，之后平台化发展，产品逐步囊括销售云、服务云、营销云，以及电子商务平台、CPQ 定价管理服务、DMP 数据管理平台、Pardot 营销自动化服务等模块，包括销售、数据管理和营销一系列功能，类别完善。作为 CRM 行业的标杆，Salesforce 具有很强的 " 统治力 "，直到现在都是国内 SaaS 企业，如用友、金蝶等战略对标的对象。此外，Salesforce 还具备强大的连接性，与社交媒体 Twitter、Facebook、LinkedIn 等，以及微软 Word、Excel、 Outlook 等工具进行广泛集成，是竞争对手所不具备的优势。

但正如上文所说，从其难盈利可以看出，Salesforce 面临的竞争压力并不小。Salesforce 对 Slack 发起收购，原因之一就是为了对抗微软。2001 年微软收购 Great Plains 首次涉足 CRM，15 年后，才统一 CRM 和 ERP 推出基于云的 Dynamics 365。虽然入场晚，但微软的优势在于其定价简单，可根据客户对隐私的要求，提供公有云、混合云、私有云多种云环境，而 Salesforce 属于 SaaS 托管。 此外，微软 Office 365、Skype for Business 、Azure Cloud 等产品积累了大量企业客户资源，甚至巩固了数百家终身企业客户。

同时，Salesforce 的功能全面、定价复杂，反而成为发展的掣肘。对于 SMB（中小型）企业而言，少即是多，往往不需要太多的功能，也没有更多预算支撑 Salesforce 的付费使用。

即使已经上市 18 年，但面对巨头们，Salesforce 依旧要保持警惕和竞争。在此背景下，眼前的盈利和长期持续的增长相比，后者对 Salesforce 来说也许才是当下最重要的事情，也因此，持续的并购和高成本运营是必须的。对国内 SaaS 领域的企业来说，Salesforce 是行业标杆也是 " 摸着过河的石头 "，虽然国内外的大环境有所差异，但通过观察和分析其发展和表现，也许能帮助企业找到某些途径，成为新的、甚至更好的 "Salesforce"。